過去何回かに分けて旅行会社の仕組みについて解説をしてきました。
今回は、旅行会社と宿泊施設の関係について考えたいと思います。
ホテルの予約は旅行会社だけでなく、ホテルのホームページでも出来るのになぜ旅行会社と提携するのでしょうか？
また、取り扱う旅行会社はどのように決めているのでしょうか？
旅行会社によって空室ありの表示が異なるのはなぜなのか？
全ての疑問はホテルと旅行会社での客室提供についてを理解すれば紐解けるでしょう。
私自身は、ホテルとの契約業務や仕入れ担当ではありせんが、仕入れ担当の方から聞いた話を元に、日々販売しながら思うことをお伝え出来ればと思います。
旅行会社への客室提供は広告宣伝効果あり？
いくつか理由はあると思うのですが、ホテル側からすると、旅行会社へ客室を提供することで、広く全国から旅行を検討している旅行者と接点が持てるからだと考えます。
旅行会社の店舗では、スタッフがオススメの宿として旅行者に紹介してくれたり、オンライン予約サイトでは、検索結果にホテルの名前が表示されることでホテルを知って貰うきっかけになります。
まずは知ってもらえないと利用に繋がらないので、旅行者と接点を持てる機会は多いに超したことはありません。
なので、旅行会社へ客室を提供するのは一種の広告宣伝効果もあると考えられます。
旅行者とホテルのマッチングを担うのが旅行会社
ホテル自身も広告宣伝しますが、全国的に宣伝するのはかなりの労力がかかります。
みなさんがホテル探す時を考えてみてください。
最初からどこのホテルに泊まりたいと決まっていない限りは、まずインターネットで「観光地の名前+ホテル+オススメ」「観光地の名前+ホテル+人気」といったキーワード検索される方が多いと思います。
すると検索結果上位には、旅行者人気トップ20とか、カップルにオススメの宿5選等、たいていは旅行会社のまとめたランキングや比較サイトが目を引き、ホテルの名前は検索結果であまり見かけません。
それらのサイトを参考に泊まりたいホテルの目星をつけてから、気になるホテルの公式サイトで部屋や食事の細かな様子を知ることが多いのではないでしょうか。
店舗に来られるお客様の中には、「ネットでホテルの予約しようとしたけど、沢山ありすぎて困ったので来た」とおっしゃる方がいらっしゃいますが、それもそのはずです。
国内には約52,000件のホテルがあり（日本全国ホテル展開状況（2020年1月現在 HotelBank ）、その中からぴったりのホテルを選ぶのは簡単ではありません。
ホテルに対する希望も旅行者によってそれぞれですので、各宿泊施設の特徴を知っている旅行会社のスタッフや、条件を決めて検索出来るオンライン予約サイトが旅行者とホテルのマッチングをする役割を担っているのではないかと思います。
ホテルは何を基準に客室提供を決めるか？
ホテルにとっての関心事の一つは、いかに旅行者に利用して貰うかです。
出来ることなら客室稼働率を高くして収益を上げたいと考えるので、いろんな策を講じて予約で埋めようとします。
しかし、旅行会社に提供した客室は契約内容によって異なると思いますが、基本的にはホテル側では販売できない（＝コントロールできない）客室となります。
もし、旅行会社に提供した部屋が売れなかったとしても、ホテル側ではどうすることも出来ないので、空室発生のリスクを伴います。
ホテルはこのリスクを承知の上で旅行会社に客室を提供するので、提供するかどうか？何室提供するのか？は、「どれだけ販売してくれそうか？」（＝販売力）が判断基準の１つになります。
沢山販売しそうな旅行会社には多く提供し、あまり販売がみこめない会社にはそれなりの数しか提供しない、といった具合です。
この読みが外れ、せっかく多く提供した旅行会社で販売されなかったとなると、「そのぶんはホテルで販売したり、他の旅行会社に提供した方が売れたかもしれない。」
となります。
また、販売力以外の基準として、どれだけ高値で販売してくれるか？も重要です。
客室は少しでも高値で売れたほうが、ホテルの収入は多くなります。
そのため、同じ部屋を10,000円で販売する旅行会社と、12,000円で販売する旅行会社であれば、12,000円で販売する旅行会社を選びたいと考えます。
しかし、あまり高価過ぎると旅行者から予算オーバーと足切りされる可能性もあるので、これも難しい判断です。
ホテル・旅行会社・旅行者の三者が相互利益を感じられるポイントを探すのは決して簡単ではありませんが、上記のようなやりとりをしながら信頼を重ねてきたからこそ今も旅行会社への客室提供をしているのだと考えています。
最後に
私は販売が主な仕事なので、仕入れについてはほとんど知りませが、仕入れ担当の方かた聞いた話を元に簡単にご紹介してみました。
きっと、もっと複雑なやりとりをしているはずなので、仕入れの仕事を任せられる様になってからまたご紹介したいと思います。
なぜ色んな旅行会社でホテルの予約が出来るのか、どのように販売する会社や提供数を決めているのか、そして、なぜ旅行会社毎に在庫が異なるのか、の疑問が少しでも解消されれば幸いです。
最後までお読みいただきありがとうございました。